女人和小孩的錢最好賺，男人的錢就不好賺?XY創(chuàng)始人羅璇直言：“要比想象中好賺”。

中產(chǎn)消費(fèi)升級就像一個(gè)在半山腰閃閃發(fā)光的金礦，所有人都知道它在那里，但是沒有人知道怎樣才能到達(dá)，只能摸索。重度垂直、內(nèi)容互動(dòng)、社群、Kol、共享經(jīng)濟(jì)、抓品質(zhì)、抓人群等等都是目前看起來正確的指路標(biāo)，跟著這些路標(biāo)走的創(chuàng)業(yè)者，人從眾。

但有一個(gè)領(lǐng)域目前看來還略冷——男性電商。無論是從品類切、從內(nèi)容切、從領(lǐng)域切，都不算是太熱門。所以羅璇的心聲是，希望有更多的創(chuàng)業(yè)者進(jìn)來，大家一起來教育市場，把這個(gè)領(lǐng)域做大。

羅璇的XY（XY為男性染色體）目前定位是一款男士精選海淘電商，主打型男輕奢，格調(diào)生活方式推薦，2015年4月上線iOS版，目前在各平臺有16萬用戶，1000元客單價(jià)，即將完成A輪融資。

男性電商到底“男”在哪里?

男性電商與女性電商的邏輯不完全相同。在羅璇看來，最大的不同，就是“簡單直接”，因此產(chǎn)品設(shè)計(jì)要有框架、有結(jié)構(gòu)，清楚明晰。具體說來，羅璇及其團(tuán)隊(duì)，在“男”字的做法上有以下5個(gè)方面：

1.男性購物目的性強(qiáng)。這是當(dāng)之無愧的No.1特征，男人們要的是直截了當(dāng)找到自己需要的商品，結(jié)賬了事。

所以XY特別強(qiáng)調(diào)“服務(wù)”，歸根結(jié)底是要降低用戶的挑選成本。所以羅璇對質(zhì)男XY的定位是“專注‘發(fā)現(xiàn)’”，告訴用戶選什么。

所以內(nèi)容導(dǎo)向在XY非常明顯，還從GQ挖來了內(nèi)容總監(jiān)。內(nèi)容除了可以引導(dǎo)用戶，還可以建立信賴感，培養(yǎng)用戶黏性。

具體說來，“服務(wù)”是要選品好、內(nèi)容結(jié)構(gòu)化。

選品上，XY主要有奢侈品打折、知名輕奢品牌、小眾設(shè)計(jì)師品牌。日均約1萬SKU在線，剛好平衡精選與瀏覽。

內(nèi)容結(jié)構(gòu)上，分類清楚明晰，用結(jié)構(gòu)化帶算法的陳列，“很像線下陳列良好的貨架”，羅璇說道。

XY的結(jié)構(gòu)化陳列

2.男性對品質(zhì)要求高——因此客單價(jià)不會(huì)太低。據(jù)介紹，男性用戶在售前會(huì)咨詢客服衣服材質(zhì)、化妝品成分，售后會(huì)反映勾線、脫絨、蹭色。

這一點(diǎn)上，女性則顯得更為“豪爽”，沒幾個(gè)妹子知道化妝品成分的，衣服面料也絕對不會(huì)認(rèn)識太多種。當(dāng)然，也可能年輕姑娘的衣服數(shù)量多、穿的頻次低，所以反而沒那么在意單件品質(zhì)。

所以XY要求所有款進(jìn)自家中轉(zhuǎn)倉，進(jìn)行嚴(yán)格質(zhì)檢，統(tǒng)一包裝。

3.男性品牌忠誠度要更高。還是“簡單”心理在起作用，在一次購買后，某品牌的版型、號碼適合自己，一般會(huì)持續(xù)購買，并通過品牌達(dá)到身份認(rèn)同感和共鳴。

所以XY會(huì)優(yōu)先選擇線下原有的品牌。同時(shí)，因定位為20-35歲年輕用戶，用戶接受能力強(qiáng)，且正逢消費(fèi)升級的啟蒙階段，XY會(huì)持續(xù)推熱一些品牌，一些“爆款”——也不會(huì)像女性電商中的爆款那么爆，1000件左右的規(guī)模，畢竟XY本身定位是長尾和發(fā)現(xiàn)。

也正因?yàn)槭窍M(fèi)啟蒙的初期，質(zhì)男XY的品類以基礎(chǔ)改造款“時(shí)裝+護(hù)膚”為主，占80%，此外還有箱包、配飾、3C等等。

用戶不僅對商品品牌忠誠度高，對渠道品牌忠誠度也高，羅璇發(fā)現(xiàn)核心用戶并不會(huì)去“貨比三家”，哪怕XY價(jià)偶爾略高，也會(huì)堅(jiān)持在XY購買。

4.男性更適合場景化運(yùn)營。“糙爺們兒”們往往一身衣服走天下，穿一身衣服出席所有場合，這毫無疑問是妹子們吐槽的焦點(diǎn)之一。

所以XY要告訴漢子們，去什么場合應(yīng)該穿什么，穿衣有TOP原則，即穿什么應(yīng)該取決于time、occasion、place。XY首頁會(huì)有不同的場景專題，比如約會(huì)、健身房、年會(huì)、戶外、通勤等等。簡單說來，“五大風(fēng)格、十大場景”基本囊括了男士們的大多數(shù)場合著裝需求。

XY場景化專題

5.男性消費(fèi)與女性消費(fèi)正在越來越趨同。羅璇表示，事實(shí)上，85后、90后男性消費(fèi)也越來越趨向女性，也會(huì)“逛”，也會(huì)有沖動(dòng)型消費(fèi)。

XY做的就是精選之后的“給用戶逛”，雖然不是社區(qū)社群，但是有內(nèi)容導(dǎo)向。

第二波海淘浪潮正在涌來

國內(nèi)第一波海淘用戶為的是便宜，走在潮頭浪尖的代購們代的都是標(biāo)品;現(xiàn)在已經(jīng)到了海淘第二波浪潮了，信息資訊發(fā)達(dá)，長尾產(chǎn)品走俏，代購們代的都是長尾。

標(biāo)品已經(jīng)滿足不了中產(chǎn)階級們凹顯自我逼格的需求了。

“我們更拼選品，而不是價(jià)格”。這是在以上背景下XY的選擇。

XY官網(wǎng)有一條介紹：男性生活方式買手電商平臺。重前端買手運(yùn)營，而非像第一代海淘電商那樣，重供應(yīng)鏈、重倉儲、重物流。“后邊這部分，行業(yè)來說已經(jīng)越來越成熟，我們直接用行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施就好，關(guān)鍵是做好前端選品運(yùn)營和內(nèi)容。”羅璇介紹道。

XY的買手運(yùn)營有三種方式：爬蟲全球比價(jià)抓取熱門商品、品牌直接合作、從一級代理(類似I.T的代理集團(tuán))手中拿貨。

在起步階段，是100%爬蟲抓取，現(xiàn)在已經(jīng)降到了70%，而加強(qiáng)了與品牌的直接合作，比如最近拿到的某西班牙潮牌的國內(nèi)獨(dú)家首發(fā)。據(jù)介紹，未來XY還將繼續(xù)加大與品牌的直接合作的占比，加強(qiáng)對產(chǎn)品的控制權(quán)。

在物流上，XY也有3種不同的方式，國外直郵需要7個(gè)工作日、轉(zhuǎn)運(yùn)需要25~30日、自營香港中轉(zhuǎn)倉發(fā)貨則僅需3~5天。同樣是出于控制權(quán)的考慮，未來會(huì)逐漸加大自營的占比(目前為20%)。

簡單說來，不同于其他海淘平臺更偏向“海”，拼物流、拼貨、拼渠道，羅璇認(rèn)為在商品已經(jīng)如此發(fā)達(dá)的現(xiàn)今，應(yīng)該是更偏向“淘”，精準(zhǔn)地告訴消費(fèi)者應(yīng)該買什么，在消費(fèi)決策領(lǐng)域樹立自己的壁壘。

XY團(tuán)隊(duì)目前有40多人，以技術(shù)為主，2016年將主要在內(nèi)容方面進(jìn)行加強(qiáng)，以內(nèi)容作為“長尾+發(fā)現(xiàn)”的載體。羅璇認(rèn)為除了選品，應(yīng)該內(nèi)容負(fù)責(zé)消費(fèi)決策。XY成立了內(nèi)容創(chuàng)新小組，找了7個(gè)來自時(shí)尚雜志的編輯，做了個(gè)“質(zhì)男XY”公眾號，有10萬粉絲，文章平均打開為1萬。

因?yàn)閺V告與信息界限越來越模糊，XY要通過時(shí)尚內(nèi)容來做導(dǎo)購?當(dāng)然不是，羅璇的回答是，“內(nèi)容導(dǎo)購購買力不行，我們只是用內(nèi)容引導(dǎo)用戶過來，本質(zhì)還是商城。”